Fechar um negócio é a última etapa de um processo que começa muito antes, e representa uma vitória para muitas pessoas que viabilizaram que isto pudesse ocorrer. Não importa o segmento da organização, seja primária, indústria, comércio, serviços, sem fins lucrativos ou terceiro setor: uma boa relação dentro de casa, sólida, transparente e madura, é o início de tudo, e irá refletir externamente.

Simples assim: a qualidade da relação da empresa com seu mercado e clientes é um reflexo direto do relacionamento que ela tem com seus colaboradores.

Há alguns anos, eu estava coordenando a equipe de planejamento de uma campanha de reposicionamento de marca de uma rede de supermercados. O desafio era gande: a marca estava bastante desgastada e perdia em vários indicadores de resultado para a sua maior concorrente.

O faturamento por metro quadrado de loja, por exemplo, era a metade da concorrente. Haviam vários fatores visíveis para isto ocorrer, que facilmente eram detectados ao se conversar com os clientes de ambas as redes. O atendimento da concorrente era melhor, o mix e a qualidade dos produtos, assim como outros fatores.

Quando assumi a minha primeira Supervisão Regional de Vendas, em uma empresa fabricante de fertilizantes, havia uma cultura corrente em algumas cabeças da área comercial de que, quanto mais representantes em campo, maior o poder de fogo e, conseqüentemente, maiores as vendas.

A base disto é que, quanto mais pessoas vendendo, maior o círculo de conhecidos entre clientes potenciais e a maiores as chances de fechamento, caso estes clientes tenham algum grau de amizade ou parentesco com o vendedor.

O mundo visto pelo lado econômico nos fornece um histórico interessante a ser analisado.

No passado recente, o regime protecionista era o que vigorava. Alguns devem se lembrar da reserva de mercado. Nesta reserva o mercado interno era obrigado a consumir produtos de fabricantes nacionais mesmo que ultrapassados e muito mais caros. O importante era proteger as indústrias nacionais. Os veículos lançados no Brasil normalmente já tinham sido descontinuados lá fora. Um computador custava em média 10 mil dólares. Não havia muita concorrência fazendo o preço subir.

Muito tem se falado sobre o aumento do poder de comprar das classes C e D, de seus hábitos de consumo e da importância que tais classes possuem na tomada de decisões das empresas atualmente. Porém, tem-se visto poucas empresas adotarem e implantarem estratégias bem sucedidas para atingirem este público-alvo.

Um dos grandes desafios do gestor comercial é fazer com que a equipe de vendas compreenda a importância dos processos e esteja engajada a segui-los.

Ainda hoje, para muitos vendedores e, sejamos sinceros, alguns gestores, o bom vendedor precisa apenas ser comunicativo. Entretanto, o dom da comunicação é apenas uma pequena parte dos atributos do bom comercial.

Como um armarinho pode enfrentar a concorrência sem baixar os preços dos produtos? É o que o empresário Rodrigo quer saber. “Meu concorrente vive botando o preço das mercadorias mais baixo que o meu. O que eu faço? Vou baixando o preço também ou mantenho os meus preços?”, escreve o empreendedor para o nosso blog.

Há 2,5 anos, Rodrigo tem uma loja no Rio de Janeiro e vende aviamentos, linhas, barbantes, agulhas etc. Seis pessoas trabalham no comércio.

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Inovar na gestão

Para saber se uma empresa é competitiva, é preciso analisar uma série de indicadores de produtividade e competitividade, como faturamento bruto, relação entre faturamento e número de funcionários e relação entre faturamento e área ocupada. São indicadores financeiros, não-financeiros, setoriais e regionais, entre outros.

Outro dia, recebi pela Internet a informação de que havia alguém que era, não apenas o “maior especialista em negociação”, mas também o “maior negociador do Brasil”.

Fiquei entusiasmado, pois um dos postulados que adoto e difundo é o de que “quem quer ter sucesso deve estudar e aprender com o sucesso”. E nada mais fantástico do que aprender com alguém melhor, entre outros tantos nomes de peso, do que Eike Batista, Jorge Gerdau, Jorge Paulo Lemann, Roger Agnelli e Carlos Ghosn - um brasileiro naturalizado francês.

O Marketing vira ciência e tenta desvendar os mistérios da complexa relação entre o consumidor, empresa, produto e mercado