Um dos grandes desafios do gestor comercial é fazer com que a equipe de vendas compreenda a importância dos processos e esteja engajada a segui-los.

Ainda hoje, para muitos vendedores e, sejamos sinceros, alguns gestores, o bom vendedor precisa apenas ser comunicativo. Entretanto, o dom da comunicação é apenas uma pequena parte dos atributos do bom comercial.

O vendedor atual continua necessitando astúcia e simpatia, mas deve também conhecer técnicas de vendas, saber analisar o perfil de clientes/compradores, entender particularidades do Direito Comercial, situação tributária, conhecer seu produto, por mais técnico que seja e, acima de tudo, compreender e respeitar processos e procedimentos.

Estes processos variam de empresa para empresa, mas, em geral, todas possuem regras para cadastro de clientes, concessão de limite de crédito, como lidar com reclamações, regulamentações de precificação e descontos, entre outros. Para o vendedor, burocracias. Para a empresa, posicionamento de mercado, padronização, controle e garantia de rentabilidade e imagem.

Como transmitir este sentimento ao vendedor quando as metas de faturamento e de produção são perseguidas a todo minuto e os processos fazem com que sua atenção seja desviada para funções secundárias? Realmente não é tarefa fácil...

As experiências em gestão que tive ao longo dos anos e também a observação de outros gestores me mostram que o sucesso depende, basicamente, de três pilares: transparência, treinamento e continuidade.

A transparência é ponto fundamental. Quando o vendedor não sabe o porquê de realizar determinado processo ou ainda não vê as implicações da não realização do mesmo, não o segue. Costumo dizer que o bom vendedor tem que gostar de dinheiro e é por esta razão que acredito que a melhor maneira de trazer comprometimento para a execução de processos é mostrar o que cada procedimento tem um objetivo e que o cumprimento deste objetivo trará compensações financeiras para a empresa e para o vendedor.

O segundo pilar é o treinamento. Juntamente com as razões para cumprir determinado processo, é primordial que o vendedor seja treinado e assim sejam identificadas possíveis deficiências do mesmo quanto à sua execução. De nada adianta, por exemplo, que o profissional compreenda a importância do preenchimento de uma planilha de controle, se ele não tem o conhecimento suficiente para fazê-lo.

O terceiro e último pilar é o que mais exige comprometimento do gestor: Continuidade. Como diria Descartes, “é impossível à mente humana resistir à repetição”. Retome seus treinamentos continuamente, verifique a eficácia e corrija possíveis erros. Desta forma, a importância do processo é percebida naturalmente por todos, absorvida e aprimorada constantemente e se torna, com o passar do tempo, parte da rotina.

Lembre sempre que o medo da mudança assusta a maioria das pessoas e é papel do gestor fazer com que estas mudanças ocorram da maneira menos abrupta possível e tenham valor percebido por sua equipe.