É comum ouvirmos profissionais de Vendas e Marketing defenderem a estratégia de baixar os preços para aumentar o “Volume de Vendas”, ou mesmo a famosa “Participação de mercado”. Este erro é tão comum, que até as grandes corporações o repetem continuamente. Porém, vários autores e profissionais de Marketing, e me incluo entre eles, tem defendido que a participação de mercado sem lucratividade não traz vantagem nenhuma.

Vamos compreender melhor esta afirmação. Eu costumo dizer em meus cursos de negociação, de marketing e vendas, que você pode até recuperar um cliente, porém, uma venda que não foi feita não se recupera nunca mais. O mesmo vale para o lucro de uma venda. O lucro que você deixou de ganhar em uma transação comercial não pode ser recuperado nunca mais. Apesar de parecer uma afirmação polêmica, ela é confirmada por dados reais.

Pesquisas confirmam que 30% de seus clientes ruins levam até 50% de seu lucro. Entre estes “clientes ruins”, estão aqueles que não pagam, geram um alto custo de atendimento que não é justificado pelo seu volume de compras, e por fim, os clientes que compram com grandes faixas de desconto.

Para piorar, devemos ter sempre em mente que um desconto dado pode virar “direito adquirido”, e possivelmente você não consiga mais vender para este cliente sem manter este desconto nas futuras vendas.

Sempre que você utiliza como técnica para aumentar o volume de vendas, promoções, descontos ou até mesmo diminuição real nos preços, e ao mesmo tempo não consegue baixar seus custos para manter a sua lucratividade, o resultado final será a diminuição ou até a ausência de lucro.

Abaixo podemos observar uma tabela retirada do livro “Seu Cliente pode pagar mais” de Ian Brooks, que demonstra quanto sua empresa precisa aumentar seu volume de vendas para manter a lucratividade em suas vendas proporcionalmente ao desconto concedido:

Colaboração: Olímpio Araújo