No artigo de hoje vamos abordar a gestão do trade marketing no varejo da indústria de alimentos e bebidas, buscando apresentar alternativas para a implementação de práticas da cultura baseada em dados (data driven).

Em primeiro lugar precisamos definir o que é trade marketing.  Trade Marketing é uma estratégia de marketing que se concentra em melhorar a relação entre fabricantes e distribuidores/revendedores, com o objetivo de aumentar as vendas e a rentabilidade de ambas as partes.

Envolve o uso de técnicas e ferramentas para otimizar a presença dos produtos no ponto de venda, através do gerenciamento de categorias, promoções, merchandising, precificação, entre outros aspectos. Estas estratégias (técnicas e ferramentas) na indústria de alimentos e bebidas são fundamentais para aumentar as vendas e a presença da marca nos pontos de venda. Algumas das principais estratégias incluem:

• Gestão de categorias: analisar a concorrência e identificar as categorias mais rentáveis ​​para a empresa, além de desenvolver estratégias para otimizar a presença dos produtos nas prateleiras dos varejistas;
• Promoções: criar promoções e campanhas para estimular a compra dos produtos em determinados períodos, como datas comemorativas ou eventos específicos;
• Merchandising: investir em displays, expositores e materiais de ponto de venda para destacar os produtos, aumentar sua visibilidade e atrair a atenção do consumidor;
• Precificação: desenvolver políticas de preços adequadas para cada canal de vendas, com base na concorrência e na estratégia de marketing da empresa;
• Treinamento de equipe: fornecer treinamento e materiais de apoio aos vendedores e representantes comerciais para que possam apresentar de forma eficaz os produtos e as campanhas promocionais para os clientes.

Em segundo lugar, vamos definir o que é cultura baseada em dados. A cultura baseada em dados é uma abordagem empresarial que valoriza e utiliza a análise de dados para tomada de decisões e aprimoramento contínuo de processos. É uma cultura em que os dados são vistos como um recurso valioso, que pode ser usado para compreender e melhorar a performance da empresa.

Em uma cultura baseada em dados, os dados são coletados, armazenados, processados e analisados ​​de forma sistemática, a fim de extrair insights valiosos e orientar as decisões empresariais. Essa abordagem promove a objetividade e a transparência nas decisões, uma vez que as informações são baseadas em fatos e evidências, em vez de intuição ou opiniões pessoais.

Assim, podemos conceituar trade marketing baseado em dados como sendo o conjunto de estratégias, que utiliza a análise de dados das atividades de trade para otimizar a presença dos produtos no ponto de venda.

Para criar um modelo de gestão de trade marketing baseado em dados (data-driven), é importante seguir algumas etapas:

• Identificar os objetivos de marketing e vendas: o primeiro passo é identificar os objetivos de marketing e vendas da empresa, como por exemplo: aumentar as vendas, inserir um novo produto no ponto de venda, aumentar o market share no ponto de vendas, entre outros.
• Definir as métricas de sucesso: com base nos objetivos de marketing e vendas, é importante definir as métricas que serão utilizadas para avaliar o sucesso das ações de trade marketing, como Sell-in, Sell-out, Market share, Visibilidade da marca, ROI, Margem de contribuição, Taxa de conversão, Faturamento por SKU e Nível de estoque.
• Identificar as fontes de dados: identifique e implemente as fontes de dados que serão utilizadas coletar os dados das atividades das equipes de trade marketing para apoiar a tomada de decisões, como dados das visitas ao ponto de dados, fotos de antes e depois, preço de produtos da marca, preço de produtos dos concorrentes, nível de estoque por SKU, entre outros.
• Armazenar e organizar os dados: é importante ter um sistema de gerenciamento de dados que possa armazenar e organizar os dados relevantes, de forma que seja fácil acessá-los e analisá-los.
• Analisar os dados: utilize ferramentas de análise de dados para extrair insights dos dados. Por exemplo, pode-se analisar os padrões de venda por canal, por região ou por categoria de produto, para identificar oportunidades de otimização.
• Criar planos de ação: com base nos insights obtidos, crie planos de ação específicos para cada canal de vendas e cada região. Por exemplo, pode-se desenvolver uma campanha promocional específica para um determinado ponto de venda, com base em dados que indicam que os consumidores daquela região têm maior probabilidade de se interessar pelo produto.
• Monitorar e avaliar: acompanhe os resultados das campanhas e ações de trade marketing, avaliando o impacto das estratégias adotadas nos indicadores de vendas e nos objetivos de negócios.

Em nossa solução de Inteligência de Marketing e Vendas | IMV360 ajudamos você a criar a estrutura e realizar a Análise da Performance de Trade Marketing, através de um conjunto de painéis simples e intuitivos, conforme exemplo a seguir:

Como você pode ver, com a implementação de nossa solução garantimos que sua equipe de trade marketing utilize um aplicativo para a implementação do conceito de PDV perfeito (falaremos sobre isto em outro artigo), e que sua equipe de liderança possa acompanhar a execução das estratégias.

Ao adotar um modelo de gestão de trade marketing baseado em dados (data-driven), sua empresa e sua equipe de marketing, vendas e trade marketing passará a tomar decisões mais efetivas, baseadas em fatos e dados, que irão trazer vários benefícios para o negócio, como a maior precisão nas análises, a melhoria na eficácia das ações, a redução de riscos, a melhoria na colaboração entre equipes e a melhoria na eficiência operacional, gerando como consequência o aumento nas vendas e na participação de mercado.