O economista comportamental Dan Ariely, autor de "Predictably Irrational", usa ilusões visuais clássicas e os resultados contraintuitivos (e certas vezes chocantes) de sua pesquisa para mostrar como não somos tão racionais como acreditamos ser quando tomamos decisões.

Todos nós sabemos o universo de possibilidades que envolvem a tomada de uma decisão. Talvez essa seja uma das artes mais complexas de se compreender, pois consiste em desvendar como funciona a mente das pessoas perante situações de conflito e necessidade, considerando que cada ser humano é uma existência única, repleta de experiências e percepções distintas. Apesar desse aparente caos, existem padrões que se repetem e leis que vigoram para todos.

Compreender como isso funciona e de que forma influencia nosso comportamento, pode ser uma das chaves para a construção de metodologias de apoio a tomada de decisão realmente eficientes. Nesta apresentação o palestrante Dan Ariely demonstra alguns estudos que comprovam a influência de fatores intuitivos na tomada de decisão, e que por serem irracionais muitas vezes não são considerados em nossas análises. Como o comportamento humano tende a seguir padrões, se torna possível mensurar alguns desses fatores e compreender sua real influência sobre uma determinada decisão.

O que proponho é uma reflexão sobre como temos conduzido nossos processos de análise e que critérios temos levado em consideração na construção de nossos diagnósticos, tomando por referência:
• o quê - as perguntas que são feitas, considerando que a forma e o conteúdo podem induzir a pessoa a uma determinada resposta, que nem sempre é aquilo que precisamos saber e que muitas vezes pode ser aquilo que a própria pessoa "gostaria que fosse".
• como - as referências que são utilizadas, que auxiliam a quem toma a decisão na medida em que os exemplos utilizados geram reconhecimento dentro do contexto pessoal, considerando que dentre um grupo de referências o conjunto sempre influência o resultado final, por mais evidente que seja.
• porquê - o propósito que é definido, que deveria ser o motor propulsor da tomada de decisão, pois promove transformações na mesma profundidade das perguntas que fazemos (que nos levam a reflexão) e das referências que utilizamos (que nos conduzem a ação).

Em suma, me parece que para termos um processo de tomada de decisão que funcione, temos que saber fazer as perguntas certas para compreender o problema (o quê), buscar referências que contextualizem a situação e nos orientem na ação (como), e compreender o propósito da escolha e se a mudança que ela irá promover está de acordo com aquilo que de fato precisamos (porquê). Seguindo a regra do círculo dourado, para tornar esse processo realmente eficiente, precisaríamos primeiro compreender o que precisa ser mudado (porquê), depois de que forma isso tem afetado o desempenho daquilo que necessitamos (como) e por último quais são os pontos críticos que precisam ser melhorados e partir de que questionamentos (o quê).

Bom...parece ser uma forma interessante de aplicar os conhecimentos sobre a tomada de decisão e do que nos motiva a ação, para compreender um pouco melhor as necessidades de nossos clientes e de que forma podemos auxiliá-los na solução de seus problemas.

Assista! Legenda em Português-BR disponível.